Tehnici de negociere

DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Tehnici de negociere

Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de negociere for Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment, in functie de situatie.
Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.meaza tehnicile de negociere.

Exista tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener,precum si tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului.Tehnicile de negociere raspund la intrebarile de genul:"Cum trebuie actionat de data aceasta?"
Abordarea verticala implica discutarea pe rand a cate un element de negociere, pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul urmator.

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor- Modurile in care se fac propunerile si se raspunde la acestea pot fi foarte diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip "lider" si abordarea "independent".
In abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori isi prezinta oferta, iar partenerul pune intrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si il obliga pe ofertant sa le respinga), aduce argumente si o modifica. Observam ca intreaga dezbatere se centreaza in jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalalt partener incercand s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine "liderul". « mai multe referate din Economie