Strategii si tehnici de negociere

DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Strategii si tehnici de negociere

Sunt factori care pot influenta negocierea in plan psihologic, adesea doar la nivel subconstient. In traditia japoneza, de exemplu, locurile negociatorilor sunt astfel dispuse, incat interlocutorii principali sa nu comunice direct, fata in fata. In traditia europeana, dimpotriva, pozitia clasica de negociere este chiar aceea in care delegatiile stau fata in fata, cu negociatorii principali (sefii echipelor de negociere) plasati in pozitii centrale, de o parte si de alta a mesei. (...). Atunci cand suntem asezati cu spatele la usa, la geam sau la hol, tensiunea psihica creste.

Cand suntem cu spatele catre un spatiu gol, in care se misca alti oameni, cresc pulsul si tensiunea arteriala, iar respiratia devine precipitata. Oamenii se simt mai in siguranta atunci cand sunt asezati cu spatele catre un perete si pot cuprinde usa si geamul in raza lor vizuala. Mesele inalte si scaunele joase creeaza handicap. Cel care are un scaun inalt are o sansa in plus sa domine fizic negocierea. Cel care sta in capul mesei ocupa o pozitie de autoritate si dominare a intalnirii (de unde si banala regula: "cel din capul mesei plateste").

Oamenii inalti, masivi, lati in umeri, obtin dominanta fizica prin simplul fapt ca ocupa mai mult spatiu. Uneori, poate fi suficient. Mai exista inca o larga paleta de elemente tactice si organizatorice aparent minore, dar importante pentru eficacitatea negocierilor. Poate fi vorba de data si ora alese pentru intalnire, de nivelul ierarhic la care se leaga primul contact, de marimea si alcatuirea echipei de negociatori, de ordinea de intrare si asezare la masa, de ordinea de zi etc.
In plus, alegerea formei mesei (patrata, dreptunghiulara, rotunda, ovala, inalta, joasa) si alegerea schemei de plasament al scaunelor si al negociatorilor la masa tratativelor ocupa un loc mai important decat se crede indeobste. Pozitia de asezare la masa negocierilor nu este un simplu element de natura organizatorica si de protocol. Plasamentul are implicatii importante asupra relatiei, a ambiantei si a puterii de negociere a uneia sau alteia dintre parti. Atunci cand negociatorul este plasat la masa intr-o pozitie care nu ii convine, el poate protesta, dar trebuie sa-si justifice elegant si inteligent protestul. « mai multe referate din Economie