Stilul de negociere american

5x puncte

categorie: Management

nota: 9.85

nivel: Facultate

Intr-o negociere internationala, relatiile cu cealalta parte sunt directe si deschise, dar superficiale, fapt datorat unei lipse de cunostinte si interes fata de tari si culturi straine. Informatiile privind partenerul se concentreaza asupra motivatiilor acestuia in legatura cu tranzactia respectiva. Adesea, informatiile privind perspectivele dezvoltarii economiei tarii respective si domeniile de [...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Stilul de negociere american

Intr-o negociere internationala, relatiile cu cealalta parte sunt directe si deschise, dar superficiale, fapt datorat unei lipse de cunostinte si interes fata de tari si culturi straine. Informatiile privind partenerul se concentreaza asupra motivatiilor acestuia in legatura cu tranzactia respectiva. Adesea, informatiile privind perspectivele dezvoltarii economiei tarii respective si domeniile de interes pentru negociatorii americani sunt furnizate de sectiile economice din ambasade.

Individualismul este o trasatura de baza a culturii americane, care se regaseste si in caracterul negociatorului american. In cadrul negocierii, el nu urmareste decat protejarea propriilor interese. Se pare ca deviza "Eu sunt eu si sunt cel mai bun" le este proprie. Pot fi coechipieri buni, dar numai in cazul in care au mana libera in alegerea echipei. In ciuda caracterului individualist, negocierile se desfasoara sub semnul onestitatii morale, atat in ceea ce priveste partenerul - cel mai bun sa castige ("May the best win") - cat si in ceea ce priveste obligatiile negociatorului fata de firma pe care o reprezinta.
Negociatorul american este, cateodata, etnocentrist .

El se adreseaza partenerului in mod direct, fara sa-si faca probleme daca acesta din urma intelege limba si regulile aplicate de americani in negocieri. Acest comportament are ca premisa ideea americanilor ca toate pietele trebuie sa functioneze dupa aceleasi principii ca si cea americana. Chiar si atunci cand se afla pe teren strain, ei doresc sa joace tot dupa regulile proprii. Pentru a-si atinge obiectivele propuse, negociatorul american face presiuni asupra partii adverse, luand o pozitie ferma inca de la inceputul negocierii si acordand cu greu concesii. In general, negociatorii americani pornesc de pe o pozitie puternica (in mintea lor, cel putin) si se arata extrem de zgarciti cu concesiile.

Pentru a le face, ei pot sa astepte pana la finalul discutiilor, daca este necesar. Marja lor de negociere este, adesea, mica, deoarece nu obisnuiesc sa discute prea mult. Accentul este pus pe rapiditate si eficienta. Sunt extrem de agili si nu au nevoie decat de cateva minute de pauza ca sa-si schimbe complet strategia si tacticile. De aceea, prea multa socializare externa si amanarile repetate pot avea ca rezultat instalarea unui climat de nemultumire in echipa americana.
DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Management

CAUTA REFERAT


TRIMITE REFERAT CERE REFERAT
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.