Identificarea necesitatilor

5x puncte

categorie: Diverse

nota: 9.86

nivel: Liceu

Oamenii cumpara ceva atunci cand constientizeaza o anumita necesitate si simt nevoia sa-si acopere aceasta necesitate. Clientii potentiali nu constientizeaza intotdeauna lucrurile carora li se adreseaza asigurarea de viata. Deci, aceasta etapa este un proces de descoperire:
- consultantul descopera anumite necesitati ale clientului potential si este in masura sa ofere o solutie pentru a le [...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Identificarea necesitatilor

Oamenii cumpara ceva atunci cand constientizeaza o anumita necesitate si simt nevoia sa-si acopere aceasta necesitate. Clientii potentiali nu constientizeaza intotdeauna lucrurile carora li se adreseaza asigurarea de viata. Deci, aceasta etapa este un proces de descoperire:
- consultantul descopera anumite necesitati ale clientului potential si este in masura sa ofere o solutie pentru a le acoperi.
- clientul potential isi descopera anumite nevoi, le constientizeaza si este pregatit sa asculte o solutie de acoperire a acestora.

Multi oameni de vanzari trec direct la prezentarea produselor inainte ca clientul potential sa fie pregatit sa le asculte prezentarea. Tineti permanent cont de faptul ca produsul sau serviciul pe care-l oferiti trebuie sa fie o solutie la problemele clientului potential. Uneori persoana cu care discutati este deja constienta de anumite necesitati pe care le are si carora dvs. le puteti raspunde. Dar si atunci este de preferat sa o lasati sa vi le spuna, decat sa i le mentionati in prezentare.

Identificarea acestor aspiratii si constientizarea necesitatii inceperii unui plan pentru atingerea lor constituie esenta etapei de identificare a necesitatilor. In aceasta etapa clientul potential este cel care se prezinta, iar consultantul este cel care asculta si ia notite. Pentru a face clientul potential sa vorbeasca, cea mai buna abordare este cea directa:"Serviciile pe care doresc sa vi le propun se refera la dvs. si la lucrurile importante din viata dvs. Inainte de a vi le prezenta as vrea sa pun cateva intrebari. Sunteti de acord ?"

In acest moment obtineti acordul clientului potential de a participa la discutie. Prin aceasta intrebare ati transmis ca sunteti interesat de persoana cu care discutati si ca doriti sa aflati lucruri despre ea si sa le intelegeti. Ati transmis ca persoana din fata dvs. este Trebuie sa incepeti sa puneti intrebari care sa va ajute sa aflati informatiile care le doriti si sa ajutati clientul sa constientizeze necesitatile sale.Punerea intrebarilor Cand discutati cu cineva, tipul de intrebari pe care le puneti difera in functie de informatia pe care urmariti sa o obtineti. Spre exemplu, puteti intreba: Aveti copii? Sau Ce nume au copiii dvs.? sau Ce va doriti pentru copiii dvs. in viitor? Toate aceste intrebari conduc la informatii diferite pe care obtineti.
DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Diverse

CAUTA REFERAT


TRIMITE REFERAT CERE REFERAT
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.