Comportamentul complex de cumparare

DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Comportamentul complex de cumparare

Un grad inalt de implicare va fi conditionat de satisfacerea de catre produs a scopurilor finale si de respectarea valorilor impartasite de catre consumator. Nivelurile reduse de implicare survin atunci cand produsul satisface numai sub aspectul functionalitatii sau cand atributele sale sunt irelevante sub aspectul consecintelor.
Nivelurile de implicare sunt influentate de doua surse: surse personale si surse situationale.

Sursele personale (cu releventa intrinseca) sunt reprezentate de cunostiintele stocate in memoria individului si sunt influentate atat de subiect, cat si de produs. Consumatorii care considera ca atributele produsului sunt puternic legate de scopuri finale importante vor fi predispusi sa se implice puternic, deoarece importanta acelor scopuri face ca produsul sa devina esential.

Sursele situationale ale implicarii cuprind mediul fizic si cel social aflate in proximitatea individului. In anumite cazuri, o schimbare a circumstantelor sociale va determina cresterea gradului de implicare. Mediul fizic este reprezentat de circumstantele induse de mediul inconjurator.Produsele nevandabile (fara cautare) sunt acele produse a caror necesitate esteconstientizata, insa pe care consumatorul evita sa le cumpere.

Domeniul marketingului produselor greu vandabile pune in evidenta diferenta intre dorinta si nevoie. Astfel, nevoia reprezinta o lipsa perceputa, pe cand dorinta este un operator specific de satisfacere a unei nevoi.Aceste caracteristici determina probleme pentru consumator, deoarece acesta cumpara de fapt o promisiune. Comerciantul ofera beneficii care pot sa fie sau nu reala, iar consumatorul are putine posibilitati de a controla situatia daca serviciul nu se ridica la nivelul asteptarilor.

In cadrul pietelor serviciilor consumatorii se bazeaza mult mai mult pe informatiile obtinute prin comunicare verbala decat in cadrul produselor fizice. In cazul serviciilor profesionale consumatorul are de asemenea posibilitatea sa ceara referinte despre cel care furnizeaza asemenea servicii. « mai multe referate din Economie