Arta negocierii

DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Arta negocierii

Referatd espre Arta negocierii
O alta tactica, destul de simplu de utilizat, din pacate intalnita aproape in orice mediu, este tactica mituirii. Total neloiala, se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta. Exista o diferenta semnifi¬cativa intre protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte.

Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al cadoului oferit parte¬nerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negociatorilor. Relatiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica.

Tactica presiunii timpului – se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles, de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori.

Tehnica pasilor mici sau tactica „feliei de salam“ se bazeaza pe ideea ca mai usor este a obtine salamul feliuta cu feliuta decat tot, deodata. Cand cerem prea mult deodata, adversarul se poate simti coplesit si ar putea refuza din prima. In schimb, prin obtinerea de avantaje partiale repetate, inarmati cu rabdare si tact, se poate ajunge la o victorie sigura si totala. Succesele marunte pot trece neobservate, dar se pot cumula, ducand in timp la realizari considerabile.

Tactica alternarii negociatorilor adera la ideea ca, atunci cand partenerul schimba negociatorul, esti nevoit sa iei totul de la capat. O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata specialistilor din echipa sa. In mod deliberat si indelung premeditat, ceilalti membri ai echipei sunt duri, incapatanati si aparent iresponsabili. Pe parcursul negocierii sunt introdusi, pe rand, oameni din echipa cu diverse specialitati care afiseaza o pozitie dura si intransigenta. In acest fel, ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei, si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia, care nu este de acord cu membrii echipei dar nici nu poate trece peste ei.

O a doua versiune a acestei tactici consta in schimbarea efectiva a negociatorului. Poate fi o lovitura dura si neasteptata careia i se face fata cu dificultate pentru ca nu este placut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga concesiile acordate de predecesorul sau. Noul negociator este de regula omul de varf care te ia de bun cand predecesorul sau te-a extenuat deja. In aceste cazuri, este bine sa te adaptezi la noua situatie si sa nu te obosesti repetand vechile argumente, ci sa-ti modifici atitudinea in functie de a noului negociator.

Tehnicile si tacticile de negociere se constituie ca un bagaj suplimentar de cunostinte utile in diferite aspecte ale vietii.


Recomandari utile in negociere
- Inainte de negociere, documentati-va cat se poate de temeinic. Timpul folosit pentru documentare este rasplatit inmiit.

- Stabiliti-va prioritatile si ierarhizati-le. Arareori va veti putea realiza toate obiectivele, asadar trebuie sa stabiliti la care puteti renunta si la care nu.

- Incepeti tare, cedati incet. Tintiti sus, creati marja de negociere si faceti concesii mici si lent. Asigurati-va de fiecare data ca partea adversa face si ea concesii.

- In timpul negocierii, incercati sa pastrati echilibrul intre interesele Dvs. si ale celuilalt. Nu este sigur ca printr-o pozitie dura si intransigenta veti obtine rezultate maxime, si, in plus, vi-l puteti transforma pe celalalt intr-un dusman personal. Intr-o tranzactie nu este obligatoriu sa existe invingatori si invinsi. Daca afacerea este condusa corespunzator, pot castiga ambele parti. Ba, mai mult: de cele mai multe ori, daca celalalt nu castiga nimic, daca nu are un interes real in realizarea tranzactiei respective, nici Dvs. nu veti castiga nimic, oricat de bun negociator ati fi.
- Concentrati-va asupra intereselor Dvs. fundamentale. Nu pierdeti din vedere interesele cu care ati pornit la drum. Acestea conteaza, nu pozitiile adoptate in cursul negocierii. Mandria uneori este un lucru bun, alteori nu. De la caz la caz. Ajustati-va strategia pentru a corespunde situatiei.

- Comparati ofertele pe care le primiti in cursul negocierilor cu alternativele pe care le aveti daca nu se ajunge la un acord. Nu va atasati de diverse obiective autoimpuse si nerealiste. Pe de alta parte, un stomac gol nu este un consilier politic bun.

- Analizati avantajele pe termen scurt si cele pe termen lung. Uneori poate fi mai convenabil sa va multumiti cu ceva mai putin acum, daca obtineti certitudinea unor castiguri pe termen lung. Cu conditia sa fie intr-adevar o certitudine.

- Ca negociator, pozitia Dvs. trebuie sa varieze mereu intre sinceritate, discretie si dezinformare. In negociere sunt foarte putine situatii in care va puteti permite sa fiti complet deschis si sincer fara a risca sa fiti exploatat. Pe de alta parte, daca nu dati nici o informatie, riscati sa creati atat de multa neincredere incat sa nu mai aveti cu cine negocia.

- Aveti grija la sentimentele celor cu care faceti afaceri. Daca ii ofensati sau ii umiliti, s-ar putea ca acest lucru sa atarne mai mult decat orice altceva cand sunt in situatia sa ia o decizie. Daca pe loc n-au loc de intors, vor astepta momentul potrivit sa v-o plateasca, si veti plati scump pentru atitudinea Dvs. Oamenii nu uita niciodata ofensele personale.

- In cursul negocierilor, puneti cat mai multe intrebari. Cu intrebari puteti descoperi obiectivele adversarului, puteti obtine informatii, puteti ocoli conflictele si puteti convinge.

- Nu va lasati coplesit de presiunea timpului. Termenele Dvs. limita, daca sunt cunoscute, pot fi folosite de adversar. Afisati o mare rabdare si faceti din elementul timp un aliat.

- Ascultati cu atentie. Demonstrati ca intelegeti ce spune partenerul de discutie prin repetarea cuvintelor sale.

- Afirmati-va obiectivele. Pentru aceasta, alegeti cuvintele si gesturile care transmit forta si autoritate, dar nu fiti agresiv.
« mai multe referate din Marketing