9 arme secrete pentru a deveni liderul echipei tale de vanzare.

1x punct

categorie: Management

nota: 8.48

nivel: Facultate

1. Cunoaste-ti consumatorii ideali.
Presedintii executivi care vand urasc sa isi piarda timpul, asa ca tintesc grupurile si persoanele cu cel mai mare potential de cumparare. Timpul irosit in procesul de vanzare se adauga la costul vanzarilor si mareste timpul critic de revenire a incasarilor. Bob Palmisano, presedinte CEO la MacroChem, o companie distribuitoare de produse farmaceutice din [...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: 9 arme secrete pentru a deveni liderul echipei tale de vanzare.

1. Cunoaste-ti consumatorii ideali.
Presedintii executivi care vand urasc sa isi piarda timpul, asa ca tintesc grupurile si persoanele cu cel mai mare potential de cumparare. Timpul irosit in procesul de vanzare se adauga la costul vanzarilor si mareste timpul critic de revenire a incasarilor. Bob Palmisano, presedinte CEO la MacroChem, o companie distribuitoare de produse farmaceutice din Lexington, Virginia a descoperit cum sa te adresezi clientilor potriviti, inca din perioada in care lucra la Bausch & Lomb, Playtex and Mobil Oil.

"Trebuie sa iti dai seama instantaneu cum sa te modelezi dupa tipul unui client". Si este necesar sa te retragi cat mai repede, daca nu le poti oferi ceea ce isi doresc. In plus, un CEO poate apela oricand o alta persoana din varful unei organizatii pentru a descoperi o eventuala complementaritate intre cele doua companii. Si tu ar trebui sa vrei si sa faci asta. Un alt factor ajutator consta in identificarea vanzarilor cu un termen prea indelungat de finalizare. Nu mai astepta, ridica receptorul, afla de ce dureaza atat de mult si grabeste activitatea.

2. Intelege ca si cei ceilalti CEO utilizeza criterii similare pentru a vinde si a cumpara.Ceilalti directori generali abordeaza in mod similar cu tine vanzarile si achizitiile. Daca vei ridica receptorul si il vei suna pe Mike Borer, CEO al Xcel Pharmaceuticals din San Diego, in varsta de 43 de ani, vei fi probabil redirectionat catre un membru al personalului sau, deoarece Borer a descoperit ca recunoscand angajatilor dreptul la propriile idei si facandu-i responsabili pentru decizii, obtine rezultate foarte bune.

Se increde in oamenii sai in procesul de vanzare/cumparare. Nu are de ales: organizatia sa isi desfasoara activitatea intr-o piata foarte reglementata, de aici importanta urmaririi permanente a acuratetei informatiilor din discursul de vanzare. Si se bazeaza pe echipa sa de experti pentru ajutor. Morala acestei povestioare: descopera criteriile de vanzare/cumparare ale unui CEO inainte de a-l contacta.

3. Sa ai ultimul cuvant.
Chiar si atunci cand delega, presedintii de succes sunt ultimii care iau decizia. Angajatii lor sunt insarcinati cu misiunea de a descoperi etapele procesului, de a lua decizii pe parcurs si de a face recomandari, pe care presedintele CEO sa la aprobe. Acestia se subordoneaza unui set complex de influente si autoritate.

"Abilitatea mea de a identifica si clarifica o problema usureaza cursul activitatilor din organizatia mea", spune Andrew D. Horowitz, in varsta de 34 de ani, CEO al The Estate Management Group, o companie de consultanta in management din Valencia, California. "Orice act se rasfrange asupra asupra organizatiei". Horowitz nu este de acord cu incetarea procesului de vanzare sau de luare a deciziilor". "Esecul consta in a renunta". Horowitz isi asuma responsabilitatea, oricat de mult ar delega. Si tu ar trebui sa faci la fel.

4. Modeleaza un proces structurat de vanzare pentru organizatia ta.
Nimeni nu joaca rolul agentului de vanzare perfect mai bine decat conducatorul unei organizatii. Iata cateva idei despre procesul de vanzare ideal preluate din declaratiile unor directori de succes, care privesc importanta impartasirii acestor lectii cu toti membrii organizatiei.

"Increderea, integritatea si onestitatea construiesc drumul catre relatii de succes in orice incercare de afaceri."
-Jim Amos, CEO, Mail Boxes Etc.

Orienteaza-te asupra celui mai indicat cumparator. "Da, trebuie sa vinzi, dar nu trebuie sa vinzi oricui."
-Karin Bellantoni, CEO al I-Mark, o organizatie de marketing prin voice-response din Newport Beach, California

"Activitatea post-vanzare si persistenta sunt critice. Raspunde si da raspunsuri la toate apelurile telefonice."
-Doug Simon, CEO al Mobility Elevator & Lift Co.,un producator de ascensoare din East Hanover, New Jersey

"Uita vorbaria tipica de spart gheata. Treci direct la problemele legate de afacere"
-Keith C. MacCumber, CEO al So-Luminaire Daylighting Systems Corp., un producator de insatalatii pentru iluminat din Carlbad, California
"Analizeaza-ti in permanenta 'teritoriul'."
-S. Cash Nickerson, CEO al Team America, din Washington, Ohio
DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Management

CAUTA REFERAT


TRIMITE REFERAT CERE REFERAT
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.