Strategii, tactici si tehnici de negociere

3x puncte

categorie: Economie

nota: 10.00

nivel: Facultate

Etapele strategiei de negociere
a) Fixarea prioritatilor si a obiectivelor, organizate pe o scala de utilitate;
b) Orientarea negocierilor - se refera la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambianta, modul de desfasurare al negocierilor, forma si continutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc. ;

c) Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor -[...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Strategii, tactici si tehnici de negociere

Etapele strategiei de negociere
a) Fixarea prioritatilor si a obiectivelor, organizate pe o scala de utilitate;
b) Orientarea negocierilor - se refera la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambianta, modul de desfasurare al negocierilor, forma si continutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc. ;

c) Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor - se refera la: stabilirea "scenariului" negocierii; alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); alegerea argumentatiei, pe baza unor principii si fapte; stabilirea componentei echipei de negociere;
d) Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere - se refera la posibile schimbari de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a intrerupe negocierea..

A. Tipuri de strategii comerciale, dupa puterea de negociere a partenerilor
a) Strategia directa
b) Strategia indirecta (laterala)
c) Strategia conflictuala (competitiva)
d) Strategia cooperativa
a) Strategia directa

Este folosita atunci cand raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, intr-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a acumula toate atuurile, in vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat cand esti puternic, fata in fata cu un adversar mai slab.

b) Strategia indirecta (laterala)
Este folosita atunci cand adversarul este mai puternic si consta in lovituri decisive in punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, in mare parte, dat de asigurarea efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de aplicarea de lovituri minore si sporadice atunci cand partenerul se retrage.
c) Strategia conflictuala (competitiva)

Este bazata pe forta, aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea de avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat si se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, insa nu sunt stabile si de lunga durata.

Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.
d) Strategia cooperativa
Urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intereselor comune, tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si de a-i da satisfactie.Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum: promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.

DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Economie

CAUTA REFERAT

TRIMITE REFERAT CERE REFERAT
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

E-referate.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat termenii si conditiile de utilizare pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles