Stiluri de negociere in lume

5x puncte

categorie: Management

nota: 8.94

nivel: Facultate

Finlandezii și norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii îl adoptă doar parțial, fiind influențați de stilul american și de birocrația suedeză.

Danezii se vor apropia fie de nordici - dacă provin din Sealand, fie de germani - dacă provin din Jutland.Motivația de bază a acestor caracteristici, exprimate în diferite proporții în funcție de țară, nu este greu[...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Stiluri de negociere in lume

Finlandezii și norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii îl adoptă doar parțial, fiind influențați de stilul american și de birocrația suedeză.

Danezii se vor apropia fie de nordici - dacă provin din Sealand, fie de germani - dacă provin din Jutland.Motivația de bază a acestor caracteristici, exprimate în diferite proporții în funcție de țară, nu este greu de înțeles: etica creștină, stabilitatea politică, o economie bazată pe agricultură și pescuit.

Punctele forte ale nordicilor sunt franchețea și deschiderea pe care le manifestă în timpul fazelor exploratorii, fapt ce îi poate conduce la posibilități creative mari în următoarele etape.Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii în efectuarea ofertelor sau în negocierea acestora, dar pot fi foarte încăpățânați.Pentru a le răspunde: vom explora situația împreună cu ei, vom fi flexibili și creativi.

Stilul mediteranean
Cultura mediteraneană este una foarte caldă.Aici vom întâlni saluturi și aspecte sociale calde, o ținută exuberantă și gesturi ample.Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultăți în a focaliza discuțiile într-o problemă particulară sau în anumite faze ale negocierilor în unele regiuni afacerile trebuie "unse".Problema mitei este un punct central în unele culturi mediteraneene, având un caracter normal și nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).

Abordarea unei negocieri în aceste culturi trebuie să utilizeze disciplina prezentată până acum și în plus să fim conștienți de necesitatea mitei.Cum însă nici o companie vestică respectabilă nu dorește să i se asocieze numele cu miluirea,este necesară contactarea unei agenții locale care să asigure aceasta.

Stilul comunist
Stilul comunist este birocratic și de cele mai multe ori cu nuanțe politice.Aspectele birocratice vor implica un număr mare de persoane în negocieri.Există anumite comisii pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute în mod normal de către un negociator ce vine dintr-o cultură diferită și a căror semnificație va fi tot atât de dificil de estimat.

Metodele,ca și scopurile,sunt birocratice.Există un întreg protocol, sisteme, reguli și proceduri birocratice ce trebuie urmate.Pentru unele țări comuniste,în echipele de negociatori există și un reprezentant al sistemului politic care va controla performanțele celorlalți membri ai echipei.Aici comunitatea - în speță statul - își ia întreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunității cer căutarea unei performanțe economice maxime.Acești negociatori au un sistem de securitate necunoscut în societățile vestice.

Posibilitatea de a-ți menține slujbele depinde doar de succesul reputat în fiecare negociere,precum și de rapoartele făcute despre ei,în speță despre natura,forma și forța comportamentului lor în timpul tratativelor.

Cum pot fi aceștia învinși? Vom anticipa:
1. Preliminarii dificile, probabil incluzând diverse specificații.
2. Modificări permanente ale formei afacerii discutate.
3. Sunt necesare eforturi puternice de a crește nivelul ofertelor făcute de ei. eforturi care
sunt distincte de negocierea ofertelor.
4. Se vor utiliza instrumente birocratice în timpul întâlnirii.
5. Acordurile, vor fi stabilite foarte detaliat și în scris; altfel negocierile pot continua și
după încheierea acordului.
6. Ne vom asigura că avem semnăturile tuturor participanților la negociere ba chiar și una în plus.

Stilul Orientului Mijlociu

Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazează pe tradiția deșertului,o tradiție tribală în care există comunități închise și compacte. Tradiția deșertului cerc o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este esențial aici.Extrem de importantă este încrederea, pe care vizitatorii trebuie să le-o câștige.Cum profetul Mahomed a fost un războinic, tradiția este că răzbunarea este mai respectabilă decât compromisul.In consecință, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte înalt încă din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - cum ar fi formarea climatului sau topirea gheții- se desfășoară într-o perioadă mai mare.Chiar în aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dură, dar din această conversație socială extinsă poate deriva un respect mutual reciproc și posibilități reale de a încheia o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o dată.Va trebui să fim pregătiți însă pentru dese întârzieri și întreruperi. Ușa camerei de negocieri este întotdeauna deschisă, și chiar atunci când negocierile se află intr-un punctcritic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care va intra să discute un subiect cu totul diferit.Iar aceasta este în cea mai perfectă tradiție arabă.Un negociator european neexperimentat poate fi depășit de un asemenea moment. El va trebui să se adapteze unui asemenea mod de negociere, să accepte aceste pierderi relative de timp să fie capabil la momentul potrivit să aducă discuția la punctul în care s-a întrerupt și să reconstruiască momentul pierdut.Va avea loc o accentuare deosebită a etapelor formării climatului și a celei explorative.Dar tot atât de bine acest stil se poate extinde și la celelalte etape, ale prezentării ofertelor și a negocierii acestora.Acest stil tradițional a început deja să fie depășit datorită petrolului și a numeroșilor arabi care au început să-și facă studiile în S.U.A.. aceștia adoptând stilul american de negociere.

DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Management

CAUTA REFERAT

TRIMITE REFERAT CERE REFERAT
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

E-referate.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat termenii si conditiile de utilizare pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles