Negocierea si diferente culturale

5x puncte

categorie: Psihologie

nota: 7.02

nivel: Facultate

Parțial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americană, la pionierii care căutau o nouă formă de a trăi, riscând enorm prin lărgirea frontierelor, fiind serios influențați de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Germanii. Stilul de negociere german arată cu totul diferit. În special pregătirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbă. Negociatoru[...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Negocierea si diferente culturale

Parțial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americană, la pionierii care căutau o nouă formă de a trăi, riscând enorm prin lărgirea frontierelor, fiind serios influențați de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Germanii. Stilul de negociere german arată cu totul diferit. În special pregătirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbă. Negociatorul german identifică înțelegerea pe care speră să o facă. El identifică forma exactă a acelei înțelegeri. Identifică problemele care consideră că ar trebui să fie cuprinse în negociere.

Apoi pregătește o ofertă rezonabilă acoperind cu grijă fiecare chestiune a înțelegerii. În timpul negocierii, el va arăta elementele și oferta clar, ferm și afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzător de asemănător cu anumite interpretări ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregătit, inflexibil și nedispus să facă compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuți. Forțele lui ies la iveală în special în faza de ofertă a negocierii. Odată enunțate, ofertele par să capete un grad de sfințenie, așa că partea de tocmeală este micșorată.

Cum se poate face față? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltă parte să se asigure ca explorarea și declarațiile proprii să aibă loc în faza premergătoare înaintării acestor oferte. Ei pot astfel să-și prezinte perspectivele, dar trebuie să facă acest lucru tranșant, având în vedere că negociatorului german este atât de bun la a se pregăti și se mișcă cu atâta naturalețe și viteză în faza de ofertare.

Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuți pentru trei caracteristici principale în înțelegerile internaționale: multă fermitate, insistența de a folosi limba franceză la negocieri și un stil de negociere fără doar și poate lateral. Adică, preferă să facă o înțelegere schițată, apoi o înțelegere de principiu, apoi să stabilească titulatura, și așa mai departe, acoperind pe rând întreaga lărgime a înțelegerii; aceasta contrastând cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Și, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a câștiga spunând „non".

Englezii. Sunt văzuți de celelalte naționalități ca fiind:
• amatori, spre deosebire de profesionaliștii americani;
• mai degrabă prost pregătiți decât bine pregătiți;
• drăguți, prietenoși, sociabili, agreabili;
• flexibili și receptivi la inițiative.

Nord europeni. Nord europeanul abordează negocierile mult mai tăcut decât americanii sau germanii. Există o anumită reticență în modul în care se implică din punct de vedere social la începutul negocierilor. Este tăcut, vorbește încet și poate fi cu ușurință copleșit în această fază.

Este foarte deschis în declarațiile pe care le face și este dispus să ajute imediat cealaltă parte să obțină informații despre poziția pe care o adoptă. Este totodată foarte bun în a recunoaște posibilitățile creative și în a ajunge la decizii creative.

Finlandezii și norvegienii se încadrează în acest tipar; suedezii se încadrează și ei dar sunt influențați într-un mai mare grad de americani și de birocrația suedeză. Danezii tind să aibă un stil scandinav și unul german.

Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în orice caz pentru țările scandinave, nu sunt greu de înțeles: morala creștină,stabilitatea politică, economiile bazate până nu de mult în principal pe agricultură și pescuit.

Forța nord-europeanului stă în franchețea lui și în deschiderea pe care o are în fazele de explorare ale negocierii, care îi determină abilitățile creative din faza următoare. Nu se plasează pe același nivel cu americanii și germanii în ceea ce privește abilitatea de a face oferte, nici cu americanii în privința capacității de a se tocmi, dar poate fi încapățânat.
DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Psihologie

CAUTA REFERAT

TRIMITE REFERAT CERE REFERAT
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

E-referate.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat termenii si conditiile de utilizare pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles