Negocierea

2x puncte

categorie: Economie

nota: 9.42

nivel: Facultate

In procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoastera limbii partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constand in capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere.

Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat si competitiv intre doua sau mai [...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Negocierea

In procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoastera limbii partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constand in capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere.

Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat si competitiv intre doua sau mai multe firme comerciale, preponderant partenere, in cursul careia se ajusteaza si armonizeaza interesele lor fundamentale, urmarindu-se obtinerea profitului scontat de fiecare parte.
Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite, care îşi propun adaptarea progresivă a poziţiilor lor în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern.

În abordarea negocierii diferiţi autori scot în evidenţă o serie de elemente definitorii:

o Termenul, provenit din latină (negotiari) trimite la ideea de comerţ, de tranzacţie între părţi care au interese distincte sau chiar conflictuale. În general, se negociază pentru a acomoda interese sau a soluţiona un conflict.

o Negocierea implică existenţa unui proiect comun al părţilor implicate. Ea nu poate fi concepută fără existenţa unor factori de convergenţă a intereselor părţilor, iar punerea în valoare a acestor interese comune în folosul reciproc este însăşi finalitatea negocierii.

o Negocierea înseamnă comunicare între părţi, adică transferul reciproc de informaţii (mesaje) prin intermediul limbajului. Prin comunicare se stabileşte starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.

o Negocierea prezintă o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii şi este în egală măsură cunoscută pe plan local, naţional şi internaţonal1.

Negocierile afacerilor de comert internationale sunt guvernate de cateva principii specifice, dupa cum urmeaza:

1. Principiul reciprocitatii: are un rol foarte important deoarece fata in fata se afla parteneri de afaceri, ambele parti urmaresc realizarea unui profit, iar cele mai bune rezultate se inregistreaza in acele tranzactii in care s-au dezvoltat relatii de conlucrare si incredere reciproca, intre parti.

2. Principiul legalitatii: partenerii implicati in negocieri apartin de regula unor sisteme juridice diferite, iar in cazul aparitiei unor conflicte de legi sunt obligati sa clarifice problema legii aplicabile contractului, acesta fiind guvernat de legea aleasa de parti. Partenerii au drepturi egale in promovarea si determinarea legii aplicabile contractului, la nivel mondial depunandu-se eforturi pentru ca in majoritatea tranzactiilor comerciale internationale sa se adopte Reguli Uniforme, pentru a fi evitate conflictele de legi.

3. Principiul moralitatii: trebuie corelat cu principiul bunei credinte, care constituie unul din fundamentele Drepului Comertului International, astfel a-l respecta pe partener si a tine cont de interesele lui, fara a abandona propriile interese tine de esenta negocierilor.

Negocierea afacerilorlor comerciale internationale parcurge anumite etape, cele mai importante dintre acestea fiind:

a) Informarea preliminara: implica prospectarea pietelor straine, cunoasterea conjuncturii economice, investigarea oportunitatilor unor tranzactii comerciale pe diferitele piete astfel incat sa se opteze pentru operatiunea comerciala cea mai favorabila.In continuare se lanseaza reclama comerciala in scopul de a polariza interesul pentru produsul sau produsele care urmeaza a face obiectul negocierilor, putandu-se incheia in unele cazuri un contract de publicitate comerciala, care pregateste terenul pentru negocierile de fond.

b) Pregatirea dosarelor pentru initierea dialogului: contractual, tehnic, comercial si cel privind privind bonitatea partenerului (elementul principal il constituie valoarea patrimoniului partenerului). Este necesar a se cunoaste totodata societatile comerciale concurente, interesate in afacerea respectiva pentru alegerea metodelor cele mai adecvate in confruntarea cu acestea.

c) Scrisorile de intentie: sunt schimbate intre potentialii parteneri ai afacerii neavand insa un statut juridic precis; pot fi cu efecte provizorii sau cu efecte definitive, ambele categorii fiind preliminarii unei intelegeri.

d) Promisiunea unilaterala de a contracta; reprezinta obligatia asumata de una dintre parti de a incheia in viitor un contract de comert international care mai poarta denumirea si de antecontract. Obiectul antecontractului il constituie o prestatie de a face, deosebindu-se de oferta, care este o manifestarea unilaterala de vointa.

e) Negocierea comerciala propriu zisa: fiecare parte isi argumenteaza punctul de vedere, urmarindu-se prevenirea, combaterea obiectiunilor si convingerea partenerului privind justetea punctului de vedere. Oferta constituie in principiu punctul de pornire si baza de desfasurare a negocierilor; destinatarul ofertei poate formula contra-oferte la care se poate raspunde cu alte noi oferte, ajungandu-se la o noua oferta fata de cea initiala. Pe parcursul negocierilor se pot acorda concesii reciproce si se poate conveni solutia finala.


Pregătirea negocierilor

Condiţia esenţială pentru reuşita negocierilor comerciale internaţionale o reprezintă pregătirea riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă dintre parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor.
În majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferă posibilitatea unei pregătiri din timp a modului în care vor fi abordaţi partenerii. În acest sens, se impune analiza contextului în care se desfăsoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe, a climatului general de afaceri.
Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare şi incidenţele acestora, capacitatea pieţei şi delimitarea segmentului de piată căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţile de comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât şi pentru combaterea unor acţiuni de concurenţă neloială.
O mare importanţă prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor de finanţare. Această cercetare - care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se referă în primul rând la obţinerea de informaţii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele în negocieri anterioare. În altă ordine de idei, cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare, care să asigure veridicitatea informaţiilor obţinute.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune aparte se referă la studierea condiţiilor şi regulilor impuse în cazul negocierilor respective. Cunoaşterea acestor reguli va permite să se acţioneze pe parcursul negocierilor în sensul dorit, fără riscul anulării rezultatului negocierilor datorită unor vicii de procedură.

Încă din etapa pregătirii negocierilor este necesară :

- stabilirea obiectivelor proprii

- anticiparea obiectivelor partenerului.

Referindu-se la obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale, ci să detaileze problemele de afaceri a căror realizare se urmăreşte prin negocieri. Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o ,,vânzare comercială internaţională", trebuie avute în vedere aspecte ca:
- volumul vânzărilor (cumpărărilor),
- calitatea mărfurilor şi a serviciilor oferite sau solicitate,
- preţul,
- condiţiile de livrare,
- conditiile de finanţare şi de plată,
- riscurile posibile,
- metode şi căi de asigurare,
- modalităţi de rezolvare a eventualelor litigii,
- rata maximă şi minimă a rentabilităţii urmărite,
- mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.

Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea, pe cât posibil, a obiectivelor partenerului, care trebuie folosită pentru apropierea, concentrarea poziţiilor.
Dintre diversele metode de anticipare a desfăşurării tratativelor poate fi menţionată simularea negocierii, recomandabilă în general în vederea pregătirii negocierilor, dar mai ales în cazul unor operaţiuni cu un grad ridicat de complexitate. Prin simulări se face o verificare, de regulă foarte eficace, a programului de desfăşurare a negocierii, evidenţiindu-se posibile aspecte ale acestui program.
DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Economie

CAUTA REFERAT

TRIMITE REFERAT CERE REFERAT

Nu ai gasit ce cautai? Incearca atunci pe

Click aici
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.