Managementul Marketingului

DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Managementul Marketingului

Din nefericire, prea multe firme sunt orientate catre vanzari, produse sau tehnologie. Mai devreme sau mai tarziu, acestea vor trai experienta unui soc de piata. S-ar putea ca ele sa piarda o piata importanta, sa se confrunte cu o dezvoltare lenta sau cu o rentabilitate scazuta sau sa se gaseasca in situatia de a face fata unor concurenti foarte puternici.

Scaderea substantiala a cotei de piata a firmei General Motors este, in mare parte, atribuita orientarii sale exclusive catre vanzari. In trecut, ea producea o mare varietate de automobile si le vindea cu succes, in principal deoarece avea de 2 ori mai multe reprezentante comerciale si de service decat cel mai mare concurent al sau.

Insa General Motors n-a acordat atentie schimbarilor survenite pe piata automobilelor de mic litraj, masinilor straine de calitate mai buna, reprezentantelor concurentei care erau mai grijulii cu activitatea de service si asa mai departe. Conducerea ei isi focalizeaza atentia spre interior, nu spre exterior. In 1991, ea a suferit cea mai mare pierdere inregistrata de vreo corporatie americana in intreaga istorie a S.U.A., pierdere ce s-a ridicat la 23,5 miliarde de dolari.

Sears este o alta firma care nu a reusit sa isi dea seama de amploarea fortelor existente pe piata aflata intr-o permanenta schimbare si sa reactioneze in mod corespunzator. Ea a subestimat impactul ofertelor, caracterizate prin costuri mai mici si valori mai mari, venite din partea magazinelorgenerale, a comerciantilor specializati pe categorii de produse si din partea detailistilor specializati.

Firma nu a reusit sa-si defineasca segmentul tinta si sa isi orienteze actiunile catre satisfacerea nevoilor acestuia, crezand ca toata lumea isi va face cumparaturile de la Sears. Dupa ce, in 1992, a inregistrat o pierdere de 3,9 miliarde de dolari, firma Sears a anuntat ca planuieste sa cheltuiasca 4 miliarde de dolari pentru a-si recuceri pozitia pe piata.

Firma isi va renova magazinele, va intensifica reclama facuta pentru Sears ca nume de marca, va elimina activitatea de vanzari pe baza de catalog si va vinde unele dintre unitatile sale. Ea s-a decis asupra clientului tinta: femeia salariata, avand varsta cuprinsa intre 35 si 64 de ani si venitul familial cuprins intre 16 000-45 000 de dolari. Ramane de vazut daca aceste schimbari merg suficient de departe in intelegerea clientilor din ziua de astazi si a noului mediu concurential.

Acestea, precum si alte firme, intreprind actualmente actiuni menite sa ,,le orienteze spre piata". S totusi, in multe cazuri, ele nu se bucura de succes. De ce?In unele firme presedintii nu inteleg cu adevarat marketingul si il confunda cu activitatea de promovare. Ei doresc ca organizatiile lor sa vanda si sa faca reclama intr-un mod mai agresiv si scapa din vedere un aspect esential, acela ca activitatea de promovare este o risipa inutila dak produsele si preturile lor nu reprezinta o valoare pentru clientii vizati.

Unii presedinti au o viziune simplista asupra necesitatii de a schimba cultura economica in cadrul firmelor pe care le conduc. Ei cred ca tinerea de discursuri referitoare la faptul ca fiecare "trebuie sa munceasca pentru client" si organizarea de seminarii de instruire in domeniul marketingului sunt suficiente pentru a obtine rezultatele dorite. Acesti presedinti, subestimeaza rezistenta la schimbare, mai ales in absenta unor noi stimulente. Atunci cand, dupa 1 an sau 2, performantele nu se imbunatatesc, ei isi pierd rabdarea si isi indreapta atentia catre o alta tema, cum ar fi cresterea productivitatii in cadrul tuturor sectoarelor companiei. « mai multe referate din Management