Importanta pregatirii unei negocieri

2x puncte

categorie: Economie

nota: 9.11

nivel: Liceu

Cererea de oferta

Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu, īnsotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Documentatia tehnica īnsotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcina. Sub aspect juridic, cererea de oferta are acelasi regim cu oferta; īn fapt, ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anu[...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Importanta pregatirii unei negocieri

Cererea de oferta

Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu, īnsotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Documentatia tehnica īnsotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcina. Sub aspect juridic, cererea de oferta are acelasi regim cu oferta; īn fapt, ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. Doar sub aspect tehnic si comercial ar putea fi puse īn discutie anumite diferente.

Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau serviciu la altul, de la o piata sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunt pāna la organizarea unei licitatii internationale, pe baza unui caiet de sarcini. Īn cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului, cererea de oferta ia forma extrema de comanda, (oferta ferma de a cumpara), īn care se indica produsul, cantitatea si pretul limita.

Daca nu este cazul unor tratative īndelungate, odata cu cererea de oferta, se adreseaza furnizorului solicitarea ca, odata cu oferta, sa trimita si o factura proforma.

Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele comerciale, dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de piata.

Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transmita raspunsul sau si īn cazurile īn care nu este efectiv interesat īn derularea tranzactiei.

Reguli de formulare a obiectivelor

Īntre regulile simple, dar aproape obligatorii, de formulare a obiectivelor negocierilor, s-ar putea avea īn vedere macar urmatoarele cāteva:

1) Obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe cāt posibil, īn cifre precise, fara marje si abateri relative. "A obtine o reducere maxima de pret", sau "a obtine o reducere īntre 5 si 10%" īnseamna un obiectiv prost formulat. Īn schimb, "a obtine o reducere a pretului de 9%" īnseamna un reper precis si un obiectiv clar, bine formulat.

2) Obiectivele nu sunt concepute si formulate, mai īnainte de a li se afecta un buget. Obiectivele au sens īn masura īn care resursele financiare, tehnice si umane sunt disponibile. Daca, de pilda, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitatii depozitelor.

3) Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendaristici ai concretizarii sale. Termenile calendaristice pot fi precizate atāt ca durate limita ("livrarea īn maxim 24 zile de la data prezentei", spre exemplu), cāt si ca scandente la date fixe ("livrarea pāna la 15 mai", de exemplu).

4) Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta, daca nu sunt precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare. De pilda, daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari, avānd un ciclu de fabricatie de peste 18 luni, este necesara si posibila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare la termen.

5) Elementele definitorii ale obiectivului, deja mentionate (buget, calendar, control), nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu īndeplinirea lor.

6) Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesiilor ce vor fi formulate fata de partener. Īn formularea acestora se va respecta principiul conform caruia "īn negocieri nu se cedeaza nimic, ci se schimba doar concesii contra concesii". Īntrebarile care ramān sunt de genul: Ce? Īn schimbul a ce? Pentru ce? Cum?

7) Atunci cānd negocierile se deruleaza īn mai multe runde succesive, este absolut necesara spargerea obiectivelor finale īn mai multe obiective partiale si etapizarea acestora pe fiecare runda īn parte. Astfel, fiecare runda va fi subordonata unei secvente de obiective partiale, clar definite.

8) Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja īnca īnainte de a se aseza la masa tratativelor, pentru a īncepe chiar cu ele si a evita suspiciunea, animozitatile si raceala din start.

Īn cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de parteneri comerciali si modul de abordare a lor .
DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Economie

CAUTA REFERAT

TRIMITE REFERAT CERE REFERAT
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

E-referate.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat termenii si conditiile de utilizare pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles