Importanta pregatirii unei negocieri

DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Importanta pregatirii unei negocieri

Cererea de oferta

Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu, însotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Documentatia tehnica însotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcina. Sub aspect juridic, cererea de oferta are acelasi regim cu oferta; în fapt, ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. Doar sub aspect tehnic si comercial ar putea fi puse în discutie anumite diferente.

Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau serviciu la altul, de la o piata sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunt pâna la organizarea unei licitatii internationale, pe baza unui caiet de sarcini. În cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului, cererea de oferta ia forma extrema de comanda, (oferta ferma de a cumpara), în care se indica produsul, cantitatea si pretul limita.

Daca nu este cazul unor tratative îndelungate, odata cu cererea de oferta, se adreseaza furnizorului solicitarea ca, odata cu oferta, sa trimita si o factura proforma.

Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele comerciale, dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de piata.

Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transmita raspunsul sau si în cazurile în care nu este efectiv interesat în derularea tranzactiei.

Reguli de formulare a obiectivelor

Între regulile simple, dar aproape obligatorii, de formulare a obiectivelor negocierilor, s-ar putea avea în vedere macar urmatoarele câteva:

1) Obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe cât posibil, în cifre precise, fara marje si abateri relative. "A obtine o reducere maxima de pret", sau "a obtine o reducere între 5 si 10%" înseamna un obiectiv prost formulat. În schimb, "a obtine o reducere a pretului de 9%" înseamna un reper precis si un obiectiv clar, bine formulat.

2) Obiectivele nu sunt concepute si formulate, mai înainte de a li se afecta un buget. Obiectivele au sens în masura în care resursele financiare, tehnice si umane sunt disponibile. Daca, de pilda, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitatii depozitelor.

3) Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendaristici ai concretizarii sale. Termenile calendaristice pot fi precizate atât ca durate limita ("livrarea în maxim 24 zile de la data prezentei", spre exemplu), cât si ca scandente la date fixe ("livrarea pâna la 15 mai", de exemplu).

4) Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta, daca nu sunt precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare. De pilda, daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari, având un ciclu de fabricatie de peste 18 luni, este necesara si posibila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare la termen.

5) Elementele definitorii ale obiectivului, deja mentionate (buget, calendar, control), nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu îndeplinirea lor.

6) Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesiilor ce vor fi formulate fata de partener. În formularea acestora se va respecta principiul conform caruia "în negocieri nu se cedeaza nimic, ci se schimba doar concesii contra concesii". Întrebarile care ramân sunt de genul: Ce? În schimbul a ce? Pentru ce? Cum?

7) Atunci când negocierile se deruleaza în mai multe runde succesive, este absolut necesara spargerea obiectivelor finale în mai multe obiective partiale si etapizarea acestora pe fiecare runda în parte. Astfel, fiecare runda va fi subordonata unei secvente de obiective partiale, clar definite.

8) Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja înca înainte de a se aseza la masa tratativelor, pentru a începe chiar cu ele si a evita suspiciunea, animozitatile si raceala din start.

În cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de parteneri comerciali si modul de abordare a lor . « mai multe referate din Economie