Forta de vanzare la societatea comerciala SC Macofil SA Targu Jiu

3x puncte

categorie: Economie

nota: 8.82

nivel: Facultate

Referat despre Forta de vanzare la societatea comerciala SC Macofil SA Targu Jiu
Angajarea efectiva se face pe baza unei cereri adresate managerului general, in care cel care doreste sa se angajeze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea, cat si motivele pentru care considera ca angajarea sa pe acel post ar fi benefica pentru ambele parti (angajtor- angajat) . Inainte de angajare, perso[...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Forta de vanzare la societatea comerciala SC Macofil SA Targu Jiu

Referat despre Forta de vanzare la societatea comerciala SC Macofil SA Targu Jiu
Angajarea efectiva se face pe baza unei cereri adresate managerului general, in care cel care doreste sa se angajeze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea, cat si motivele pentru care considera ca angajarea sa pe acel post ar fi benefica pentru ambele parti (angajtor- angajat) . Inainte de angajare, persoanei interesate i se prezinta viitorul loc de munca si cerintele acestuia, i se face o verificere teoretica si practica a cunostiintelor iar la posturile de importanta deosebita se organizeaza concurs.

In ceea ce priveste functiile de decizie din companie, acestea sunt in general detinute de catre angajati mai vechi, care cunosc foarte bine intreaga intreprindere, cat si intregul proces de fabricatie. Acestia constitue de altfel si cea mai semnificativa parte a fortei de vanzare si trebuie sa detina urmatoarele calitati foarte importante pentru orice persoana ce doreste sa lucreze in domeniul vanzarilor: trebuie sa aiba putere de comunicare, experienta in vanzari este de asemenea benefica, trebuie sa detina putere de convingere, ambitie, tenacitate, echilibru si un mod de exprimare cat mai eficient in relatia cu clientul.

Pregatirea in cazul fortei de vanzare are triplu rol:
-sporirea cunostintelor de specialitate;
-imbunatatirea abilitatilor de vanzator;
-ridicarea moralului.

Obiectivele formarii vizeaza urmatoarele aspecte ale atitudinii agentilor de vanzare: dimensiunea cognitiva (dobandirea de noi cunostiinte), dimensiunea afectiva (favorizeaza participarea, integrarea, adeziunea) si dimensiunea conativa (urmareste influentarea comportamentului). Metodele si instrumentele cel mai frecvent folosite in pregatirea fortei de vanzare sunt: studiul individual, cursurile si seminariile, vizitele de pregatire. Ca si instrumente reamintesc: studiul de caz, casetele video, discutiile de grup, jocuri de roluri, simulari, demonstratii.

In cazul companiei Macofil formarea se realizeaza in mai multe feluri dintre care:
-in general oamenii care se ocupa de vanzare participa pentru o perioada la anumite cursuri de specializare, unde intra in contact cu partea teoretica a procesului de vanzare;
-le sunt puse la dispozitie materialele efective pe care trebuie sa le vanda, sau promoveze;
-intra in contact cu intregul proces de productie, si astfel inteleg mai bine ce tehnici de promovare si comunicare cu clientul ar fi mai potrivite de abordat.

Motivarea, atat a fortei de vanzari, cat si a angajatilor in general, este de asemenea foarte importanta. Ea determina gradul de implicare al angajatilor in activitatile pe care trebuie sa le desfasoare.
Ea este de doua tipuri: financiara si morala (stimularea). Cea financiara este reprezentata de remunerare care poate sa fie sau nu conditionata de realizarea unui nivel prestabilit al performantei. Ea este alcatuita din componente fixe neconditionate de performante (salariul, beneficii marginale, alocatii pentru deplasari- diurne), sau conditonate(prima fixa- depinde de exeplu de atingerea unei cote sau a unui volum al vanzarilor).

Dintre componentele proportionale sau functionale ale remuneratiei amintesc: comisioanele cu niveluri fixe sau progresive, alocatiile pentru acoperirea cheltuielilor, de asemenea primele variabile in functie de performanta, comisioanele cu niveluri progresive sau regresive, plafoanele impuse castigurilor din comisioane. Stimularea are ca rol eficientizarea muncii fortei de vanzari, si se poate realiza prin tehnici directe (discutii individuale), indirecte (stimulare prin corespondenta), individuale (prime exceptionale, scrisori de felicitari), colective (prime colective, conventii anuale), cu efect imediat sau cu efect in timp.

In cadrul companiei Macofil ea se realizeaza in general prin diverse bonusuri la salarii, si avansari in functii. Evaluarea reprezentantilor fortei de vanzare poate fi de natura formala, cand se realizeaza pornind de la unele documente referitoare la activitatea de vanzare (rapoarte anuale de exemplu), comparand rezultatele obtinute de reprezentanti diferiti, sau urmarind evolutia in timp a aceluiasi reprezentant.

Evaluarea se mai poate face si in functie de gradul de multumire a clientului, si de asemenea se poate face din punct de vedere calitativ (cunostinte profesionale, calitati personale,s.a ). Referindu-ma la Macofil un element foarte important il constitue sincronizarea si completarea reciproca a fiecaruia dintre departamentele operationale ale companiei, astfel: Aprovizionarea trebuie sa asigure toate piesele si materialele necesare pentru functionarea utilajelor si masinilor , Productia sa intocmeasca calcule corecte si estimari cat mai exacte privind necesarul de materiale implicate in procesul de productie, Desfacerea trebuie sa tina o evidenta cat mai clara a cantitatilor de marfa vandute si a sumelor ce trebuie incasate de la clienti cat si o lista cu clientii rau-platnici. Fara o sincronizare cat mai buna, procesul de productie nu poate fi unul eficient, iar produsul final poate lasa de dorit din punct de vedere calitativ. Acesta (produsul) este cel care sta la baza oricariu demers de vanzare.

Impreuna, la intersectia dintre aceste departamente, se formeaza pretul atat de important in atragerea si mentinerea clientilor, cat si in exprimarea calitatii produsului finit. In prezent, datorita avantajelor pe care le prezinta in raport cu celelalte tehnici de comunicare, forta de vazare este tot mai prezenta in numeroase organizatii. Importanta sa difera insa de la produs la produs; astfel pentru bunurile de larg consum, forta de vanzare este mai putin importanta, insa pentru bunurile de lunga durata, cu scop productiv, ea este considerata fundamentala.
DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Economie

CAUTA REFERAT

TRIMITE REFERAT CERE REFERAT
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

E-referate.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat termenii si conditiile de utilizare pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles