Definitii ale merchandising-ului

3x puncte

categorie: Economie

nota: 9.65

nivel: Facultate

Trebuie cunoscute problemele specifice diferitelor canale de distributie, la toate nivelele, a circuitului deciziei de cumparare, al celui al gestiunii marfii, trecand prin criteriile rentabilitatii si constrangerile logisticii. Prea adesea, daca unii comercianti cunosc perfect cateva dintre aceste imperative, nu le cunosc pe toate, si oamenii de marketing au adesea tendinta de-a face impasul (lin[...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Definitii ale merchandising-ului

Trebuie cunoscute problemele specifice diferitelor canale de distributie, la toate nivelele, a circuitului deciziei de cumparare, al celui al gestiunii marfii, trecand prin criteriile rentabilitatii si constrangerile logisticii. Prea adesea, daca unii comercianti cunosc perfect cateva dintre aceste imperative, nu le cunosc pe toate, si oamenii de marketing au adesea tendinta de-a face impasul (linie moarta) asupra acestor probleme "de intendenta (de administrare)" (totusi beneficiile productivitatii se fac adesea pe baza logisticii, vezi ECR-ul, pagina 219), si toate concureaza la succesul unui produs.

Trebuie sa se invete cel mai precis posibil comportamentele de cumparare ale consumatorului la locul de vanzare, reactiile sale in fata raionului, motivatiile sale, ezitarile sale, devierile (intoarcerile) efectuate de alte produse, atitudinea fata de problemele semiologice, efectuarea unor teste de vanzare dupa tipurile de clasificare si de prezentare posibile. Trebuie de asemenea sa se observe efectele promotiilor, preturilor, conditionarilor.

Trebuie sa se poata preconiza - dupa regiuni, circuite, suprafetele de vanzare, politicile comerciale, tipologiile zonelor de influenta comerciala - asortimentul si prezentarea coresponzand celor mai bune rezultate de vanzare si de rentabilitate a spatiului, dupa studii validate prin teste ale caror rezultate pot fi dovedite.

Trebuie calculata exact rentabilitatea produselor sale pentru distribuitor, integrand totalitatea datelor, adica pretul de vanzare, pretul de cumparare, remisele, cantitatile vandute, stocul, rotatia, linearul, promotiile, returnarile de la sfarsit de an si acordurile speciale (cooperare) eventuale, fara a uita...intarzirea platii.
A se putea raspunde precis la intrebarea "cat imi va aduce nou produsul dumneavoastra? (a se intelege: " ce-mi aduce in plus produsul?" este o cheie fundamentala a argumentatiei vanzarii).

Trebuie sa fie stapanite perfect datele comercializarii in magazin a produselor la care se face referire, mai ales controlarea prezentei, pretului, linearului, stocului, ca produsele sa poata fi corect scoase la vanzare in magazinele prevazute. Cu siguranta, este nevoie de oameni antrenati sa exercite aceasta presiune constanta, dar in aceeasi masura de "instrumente" de control simple si fiabile, permitand rectificarea instantanee a unei anomalii.

Trebuie definita o politica tarifara riguroasa si echilibrata, foarte dinamica, remunerand servicii efective, justificabile si controlabile, calitative si cantitative (barem ierarhizat, returnari de functionare, cooperare promotionala planificata, RFA (returnari de sfarsit de an), etc.). Aceasta politica tarifara, asociata controlului definit in mentenanta, permite exercitarea unei presiuni puternice si justificate asupra distributiei, daca termenii acordurilor nu sunt respectati.

Trebuie evaluat potentialul de vanzare reala al unui magazin, in functie de studii de merchandising precise, pentru a nu se multumi de exemplu cu un plus de 20% care nu inseamna nimic daca se afla la o treime din potetialul real. O cale simpla si eficace consta in testarea potentialurilor de vanzare si de rentabilitate prin tipuri de puncte de vanzare (prin suprafate, date, regiuni), si aplicarea principiilor care au fost testate la toate magazinele in profunzimea potentialului lor: exista acolo o sursa rapida, sigura, economica, a dezvoltarii rapide a cifrei de afaceri, am dovedit-o de atatea ori. Trebuie inca sa definim, sa explicam si sa dovedim cheile reusitei in acest domeniu.

Trebuie adaptate structurile fortei de vanzare la structurile distributiei, inaintea cresterii eficacitatii sale, si ca la fiecare nivel decizional al distribuitorului, exista un interlocutor nu doar competent, ci si responsabil si decizional (definitii ale functiunii sefului de regiune, ale reprezentantilor sau merchandiserilor, tablou de bord, plan de acoperire, frecvente ale vizitelor, tipuri de munci de efectuat, probleme ale mentenantei in magazine, etc.).
DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Economie

CAUTA REFERAT

TRIMITE REFERAT CERE REFERAT
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

E-referate.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat termenii si conditiile de utilizare pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles