Activitatea de marketing a unei societati comerciale

7x puncte

categorie: Marketing

nota: 7.13

nivel: Facultate

Firmele sunt tot mai mult obligate să-și restructureze radical obiectivele și strategiile de piață. De unde anterior ele operau în condițiile unei concurențe și clientele stabile, cunoscute, în prezent firmele activează în condițiile unui adevărat război, în care au loc schimbări rapide ale concurenței, progrese tehnologice, apariții de noi legi și politici comerciale și o scădere continuă a fide[...]
DOWNLOAD REFERAT

Preview referat: Activitatea de marketing a unei societati comerciale

Firmele sunt tot mai mult obligate să-și restructureze radical obiectivele și strategiile de piață. De unde anterior ele operau în condițiile unei concurențe și clientele stabile, cunoscute, în prezent firmele activează în condițiile unui adevărat război, în care au loc schimbări rapide ale concurenței, progrese tehnologice, apariții de noi legi și politici comerciale și o scădere continuă a fidelității clientelei.

În zilele de glorie ale "afacerilor normale", firmele puteau rezista concurenței prin aplicarea unei politici agresive de vânzări și reclamă a produselor. Este ceea ce s-a numit "marketing". Această viziune a omului obișnuit asupra conceptului de marketing rămâne valabil și astăzi. Din nefericire, există însă și destui directori de firme care cred că "marketing" înseamnă sâ-și "prelucreze" agenții de vânzări și apoi să le facă vânt în stradă ca să vândă produse; aceasta este cea mai bună "rețetă" pentru dezastru.

Trebuie avut în vedere faptul că, astăzi, cumpărătorii sunt puși în fața unei game uriașe de produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat că ei au reacții și cerințe diferite față de prețul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Nu în ultimul rând, cerințele lor în ceea ce privește calitatea sunt în continuă creștere. Având posibilități nelimitate de a alege, ei se vor orienta către acele oferte care corespund cel mai bine așteptărilor și nevoilor lor; decizia de a cumpăra se va baza pe capacitatea de percepție a valorii.

Așadar nu este de mirare că firmele cele mai prospere sunt cele care reușesc să ofere clienților satisfacția scontată, înțelegând marketingul nu ca pe o funcție separată, ci ca pe o filosofie de însușiri la nivelul întregii organizații. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de consumatori și a nevoilor pe care le satisface în mod profitabil, precum și a modalităților prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficiență sporită în comparație cu alți concurenți. Acest tip de firme își canalizează eforturile în direcția satisfacerii la maximum a cerințelor pieței-țintă. Intenția lor nu este de a ocupa poziția a treia sau a patra pe piață; dacă nu reușesc să aducă ceva special pe piața-țintă, ele nu vor rezista prea mult. Acestea sunt genul de firme orientate în principal către piață și client și nu către produs sau costuri. Ele acordă o atenție deosebită calității și serviciilor, înfruntă concurența și știu cum să coopereze cu partenerii strategici din cadrul rețelelor de aprovizionare și distribuție. Țelul lor este eficiența activității, dar fără a acționa în detrimentul flexibilității.

Oare cum se desfășoară activitatea de marketing în acest tip de firme? În primul rând, marketingul înseamnă mult mai mult decât un simplu compartiment. Persoanele cu atribuții în acest domeniu participă la procesul decizional înainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continuă mult timp după ce produsul a fost pus în vânzare. Ele identifică acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firmă, participă la proiectarea produsului și elaborarea gamei de servicii, au o influență decisivă asupra ofertelor de preț, își concentrează eforturile în direcția promovării produselor, serviciilor și imaginii firmei, analizează gradul de satisfacere a clientului și pe baza reacției pieței, încearcă să contribuie la îmbunătățirea ofertei și a performanțelor.

Firma de succes de astăzi nu se mai consideră ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit să asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate să stăpânească procese de bază, precum și elaborarea de noi produse, obținerea și executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape și necesită o analiză din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apelează la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherită a fiecărui proces, fără sincope, personalul de marketing intrând în legătură cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare, producție, desfacere și financiar.
Firmele de succes crează o cultură în care toți membrii organizației au "conștiința pieței și a produsului". Fiecare angajat este în măsură să influențeze pozitiv sau negativ percepțiile și preferințele clientului.

Conceptul de marketing trece în prezent printr-un proces de reevaluare în raport cu noile cerințe globale, tehnologice, economice și sociale cu care se confruntă firmele. Marile piețe sunt înlocuite de micropiețe; apar rețelele de distribuție multiple; clienții cumpără prin intermediul cataloagelor, telefonului și ofertelor TV; frenezia și activitatea promovării produselor și reducerilor de preț erodează treptat fidelitatea clienților față de o anume marcă; modalitățile conveționale de reclamă sunt din ce în ce mai ineficiente și costă din ce în ce mai mult. Toate acestea la un loc, împreună cu alte "seisme" cauzate de evoluția piețelor, conduc la o singură concluzie, aceea că firmele trebuie să-și revizuiască conceptele fundamentale și să răstoarne premizele care au stat înainte la baza succesului lor în afaceri.

Ca disciplină, marketingul își revizuiește premizele, conceptele, metodologia și sistemele, în scopul luării celor mai potrivite decizii în sfera afacerilor. Cei care lucrează în acest domeniu trebuie să știe când să opteze pentru o piață mare și când pentru un segment al acesteia, când să lanseze sortimente noi sau doar să extindă gama celor existente, când să încurajeze și când să oprească distribuirea unui produs, când să protejeze piața internă și când să pătrundă agresiv pe cea externă, când să diversifice avantajele ofertei și când să reducă prețul, când să mărească și când să reducă bugetul afectat vânzărilor, publicității, altor elemente specifice activității de marketing.

Probabil că schimbarea majoră de mentalitate în domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de la încheierea unei tranzacții, la câștigarea unui client. În trecut, marketingul era orientat în principal către finalizarea unei tranzacții; acum accentul cade mai mult pe partea relativă a acestuia. Pe lângă aspectele legate de "închiderea unei tranzacții", se insistă din ce în ce mai mult asupra tehnicilor optime de atragere și menținere a clientelei.

Clienții buni reprezintă un element-cheie: atunci când sunt bine serviți și tratați, ei devin o sursă de profit pe termen lung pentru firmă. În condițiile unei concurențe din ce în ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie să fie acela de a câștiga fidelitatea clientului și de a-i satisface acestuia cerințele la un nivel superior.

Marketingul de relație nu reprezintă însă numai încercarea unei firme de a stabili relații mai bune cu cumpărătorii. Firmele de succes au în vedere și stabilirea unor relații reciproc avantajoase cu furnizorii și distribuitorii lor. O firmă care reduce marja de profit a furnizorului sau distribuitorului, care câștigă în timp ce partenerii săi pierd, nu va rezista pe piață. Cei inteligenți fac echipă cu furnizorii, în dorința de a oferi servicii mai bune utilizatorului final.

În esență marketingul înseamnă mult mai mult decât a veni în întâmpinarea cerințelor clienților. Firmele bune răspund cerințelor clienților lor; firmele cu adevărat mari crează piețe. Rolul de lider pe o anumită piață se câștigă prin descoperirea și crearea unor noi produse, servicii, stiluri de viață și modalități de a ridica standardul de viață al consumatorilor. Este o diferență imensă între firmele care concurează oferind produse similare și cele care oferă noi întrebuințări ale produselor și serviciilor, fiind un pas înaintea cerințelor pieței. În ultimă instanță, marketingul înseamnă ofertă de valoare și ridicarea standardului de viață.

La nivelul piețelor de consum și al celor de afaceri, au avut loc și alte schimburi semnificative. Piețele de consum se caracterizează în prezent prin îmbătrânirea populației, creșterea numărului de femei angajate, căsătorii târzii, creșterea numărului de divorțuri, familii mai mici, apariția unor grupuri etnice de consumatori cu necesități distincte, precum și prin diversificarea stilurilor de viață. Piețele de afaceri se află de asemenea în plină evoluție. Firmele solicită furnizorilor produse mai bune din punct de vedere calitativ, livrarea mai rapidă, servicii mai bune și prețuri mai mici. Ele sunt obligate să micșoreze durata de creare a noilor produse, datorită reducerii ciclului de viață al acestora. În plus, firmele trebuie să identifice modalități mai bune de distribuire și promovare a produselor, cu costuri mai scăzute.
DOWNLOAD REFERAT
« mai multe referate din Marketing

CAUTA REFERAT

TRIMITE REFERAT CERE REFERAT

Nu ai gasit ce cautai? Incearca atunci pe

Click aici
Referatele si lucrarile oferite de E-referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.